こちらのページでは、
- どうような不動産会社に依頼すればいいのかわからない
- どうしたら高く売れるのか知りたい
自宅を売却するのは【一生の売り物】
【一生の買い物】と決めた物件を手放す時は、色々な事情により決断に至ったかと思われます。
筆者も売却のお手伝いをする中で、ご自宅の売却には様々なケースがありました。
その代表的な売却理由ですが、
ポジティブな場合は、
- 子供の進学による住み替え
- 出世・独立による買い替え
- 子供の独立によるセカンドライフ目的の買い替え
ネカティブな場合は、
- 借金・住宅ローンの支払いが苦しい
- 解雇、退職による収入減
- 近隣トラブル、欠陥住宅
などが多かったです。
どのようなケースであったとしても、自宅を売却するのは、【一生の売り物】であることに違いはありません。
どのようなケースであったとしても、【少しでも高く有利に売却したい】という想いをお持ちだと思います。
情報収集は非常に大切
売却するときは、買うときよりも【情報収集は非常に大切】になります。
何故かと言いますと、売る時と買う時を比べると一見同じように見えますが、売る側（受け取る側）と買う側（支払う側）ではパワーバランスが異なります。
売る側の人は、買う時の経験をされているのである程度の想像がつくと思いますが、買う側がよほどご自宅を気に入っていただけない限り、売却希望価格通りに売れることはまずあり得ません。
本当の意味での売却価格
もちろん、気に入っていただくのは、物件の状態や周辺環境だけではないですよね。
重要なのは、気に入った物件の購入価格です。
その売却価格を決めるのはもちろんお客様ご自身ですが、しかし、
- いくらで売れるか？
- いくらなら売れるか？
- いくらまでなら売れるか？
ここがわからない限り、本当の意味での売却価格は定まらないのです。
売出し前の業者選定のコツ
不動産会社の選定により、およそ100万円～300万円ぐらいの売却価格の差は出ます！
不動産会社の選定は非常に大事です！
売却を依頼する前の不動産会社の選定として、買い替えを前提とした場合、大きく３つのグループにわかれます。
- 売却実績が豊富な大手不動産会社
- 地域密着で活動している不動産仲介会社
- 買い替え時の購入物件側の不動産販売会社
買い替え時の購入物件がある場合、購入物件側の不動産販売会社以外にも売却依頼をするには、購入物件の取引もあるので様々な調整が必要にはなりますが、ここではあえて３つのグループ全ての不動産会社に依頼することをお勧め致します。
改めて言いますが、【一生の売り物】と思えば３つのグループ全てを利用してください。
担当者選定のコツ
不動産会社の営業マン『あるある』
そして、次に重要なことが、担当してくれる担当者の感性になります。
不動産会社の営業マンに『あるある』なのですが、取り扱い金額に対する金銭感覚は、普通の人の感覚とはまったく異なります。
例えば、販売価格2000万円と2100万円では、不動産会社の営業マンの感覚では正直どちらでも変わりません。
100万円の差を大事にすることがあるとすれば、買い替えのお客様に新しい物件の購入予算（資金計画や融資額）がギリギリの時のみです。
残念ながら、ほとんどの営業マンが、このような感性を持ってしまっています。
これは、普段からそれぐらいの高額な金額を取り扱っているので、感覚的にどうしても単なる数字でしか見れなくなっていることが一つの原因だと思います。
事実、100万円を手取りで稼ぐには、一般的に3〜4ヶ月分の月給が必要ですし、生活資金を考えると1年以上掛けて貯蓄しなければなりません。
買い替え時の住宅ローンや賃貸への引っ越しの場合、毎月の支出が仮に12万円の支払いだとしたら、約8ヶ月間もまかなえる金額です。
この100万円の差を大事にしてくれる金銭感覚を持っている営業マンに出会えるかどうかです。
査定や売却相談をする際に意識してもらいたいこと
ですので、査定や売却相談をする際に意識してもらいたいことは、査定にきた営業マンがどのような金銭感覚を持っている人なのかどうかです。
具体的にどうのような質問をしてどのような返答があれば、100万円の差を大事にしてくれる金銭感覚を持った営業マンなのかの判断は非常に難しいのですが、金銭感覚的にこの営業マンでは不安だと感じた場合は、担当者を変えてもらうことをお勧めします。
たとえ査定後になったとしてもまだ間に合いますので、担当者を変えてもらうことをお勧めします。
もし、担当者の変更を依頼しても変えてもらえないのであれば、業者自体の選定をしなおすことをお勧め致します。
「お客様の希望どおりに売りはじめましょう！」と言う不動産会社や担当者は、一見、頼もしい業者に映ると思いますが、計画性がない売却は要注意です。
売出し中だけど中々売れない時は
実際に不動産会社に査定をしてもらい、試算した価格での売出しにも関わらず、中々売れないということもあるでしょう。
例えば、過去の取引事例に基づいた査定価格で相場内であったとしても、社会情勢や景気にも左右されます。
当然、売り出し時の時期的な要素もありますので、中々売れないのは、依頼した不動産会社が悪いとは一概には言えません。
中々売れない時によくある代表的な案として、お客様側でも想定できることといえば、
- 売り出し価格を下げて売る
- 売却依頼する不動産会社を変更する
- 自宅をきれいにする（リフォーム、リノベーション含む）
- 空き家にして内覧しやすくする
になるかと思います。
プロの販売員に依頼すると
依頼した不動産会社の担当者から独自の提案が無く、
- 『売り出し価格を下げて売る』
- 『自宅をきれいにする（リフォーム、リノベーション含む）』
- 『空き家にして内覧しやすくする』
などの案を推し進めてくるようであれば、迷わず売却依頼先を変更してください。
お客様側で考えられる範囲には限界があり、お客様ばかりに努力させるだけの提案しか持ち合わせていない業者はプロとは言えません。
プロの販売員に依頼した場合、
- 物件のウィークポイントを見つけ補強する
- お客様に住環境を事細かくヒヤリングしてくる
- 売り初めから状況に応じた販売計画を作っている
- お客様への負担がない付加価値（サービス）を用意している
- 様々なオプションサービスを準備している
など、高く売れるための準備をしてくれます。
物件の見せ方の大切さ
業者間による情報共有サイトに公開して協力業者を募っていますが、物件を取引相場などのデータだけで判断する不動産会社や担当者よりも、販売を熟知した担当者が担当してくれることが非常に重要です。
販売を熟知した担当者が作成すると、資料や広告はもちろんですが、一番重要な物件の見せ方を上手に表現してくれることで、目的である希望価格と早期売却に大きな差が生まれるでしょう。
例えば、物件資料ひとつとっても、A4サイズ1枚で作成している業者が一般的ですが、私自身が実際に用意していた資料は、
- イメージが湧きやすいように、間取りに家具を配置した図面
- 周辺環境を細かく距離や地図にマッピングを行い、その場所の写真を貼り付けた資料
- 学校区の特徴を簡潔にまとめた資料
- 購入した際のローンの支払いシミュレーション
- その他、オプションや特典サービスの説明資料
など、プライバシーの問題がある場合には配慮が必要ですが、5ページ以上はすぐに作れます。
購入時の説明ではなく購入後の生活
物件の説明には、建物の説明以上に「購入後の生活」の良いイメージをどれだけ買い主に持たせられるか！になると思います。
購入後の生活とは、駅近や買い物の利便性、公共施設や近くの公園だけではありません。
家族が増える可能性や、趣味やプライベートの過ごし方、子どもの将来の自立、災害や防災の方法など、引き渡し後の生活だけではなく、そこから10年、20年と生活を送る中で、買い主にとって本当に必要な知識や情報を提供できることが、最後の決め手になると思います。